施工店インタビュー 005

  見学会で商品を見ていただく

ーー洋館家の商品の販売方法は？

近藤　最初は注文住宅では予算的に厳しいという方に、規格住宅として提案しました。するととても喜んでもらえました。これは良いPRになると思いましたが、建てた方の家の前で「この家はいくらです」という宣伝をするわけにもいかず、次の機会を待っていました。たまたま当社の分譲地で１カ所だけ土地が余ってしまったところがあり、そこに『ユニット・ワン』を建てて土地建物で売り出しました。相場よりも500万円も安く売り出すことができましたから、大いに宣伝になりました。
　その後は、見学会に協力いただけるお客様や、値段を公表してもいいと仰るお客様もいて、多くの方に知ってもらうことができました。「安いけれど大丈夫だろうか」という方は多い。そういう方が、実際に見に来て「大丈夫だ」と理解して、採用してくださっています。物件が建てば、それを見た周囲の方から必ずと言っていいほど発注がくるのです。

▲ 分譲地に建つ『ユニット・ワン』

　実物を見ていただいたり、カタログから選んでいただき、価格が明確に提示できるわけですから、お客様の決断も速い。注文住宅の場合には、打ち合わせ、図面、契約に至るまで時間がかかりますが、洋館家の場合には形が決まっているので、建てようという気持ちに早いうちに持っていけるのも良い点です。営業活動、商談というのはコストですが、そのスピードが速いというのは、これもまたローコストにつながります。

  情報やネットワークの提供も求める

ーー商品や洋館家に対する要望は？

近藤　今治市周辺の地域では、50坪の土地に30数坪くらいの建物を作って、和室がもう1部屋あると良いという要望がたくさんあります。洋館家プランでは少し小さいと、実際に1部屋建て増しする例もあります。規格住宅ですから、コストを抑えて標準化しなければならないと思いますが、洋館家のメンバーには地方の会社も多いと思うので、地方向きの大きめのプランが2～3プランあるといいのではないでしょうか。

▲ 建築中の物件。和室を1室“増築”している

　私は、さまざまな方と知り合って、人脈を作り情報を得ていくことが、仕事をしていく上で大切だと考えています。洋館家さんには、良い商品を提供していただくのはもちろんですが、さまざまな情報や人のネットワークをどんどんいただけることを期待しています。

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  バリエーションを豊富に

ーー黒川さんの洋館家に対する要望は？

黒川　新しいプランをどんどん出していただきたいと思います。お客様のニーズは日々変わっていくので、日進月歩という感じでやっていただけたら嬉しいです。デザイン性も、もっともっと追求して欲しいという声もあります。金額にはね返ってきてしまいますが、もう少しこだわりがあると魅力を感じてもらえると思います。
　家を建てるお客様は夢があります。最初は「建てばいいです」と言っていても、商談でお互いに打ち解けてくると、あれも欲しい、これも欲しいとなって、「ちょっとこの予算では無理です」となることもあります。注文住宅の場合には多少のやりくりができますが、規格住宅では難しい。かといって全てを追加注文にすると相手も引いてしまいます。バリエーションやオプションの提案が充実できれは助かります。

  オーナー営業や顧客管理を充実させる

ーー これからの事業展開での課題は？

近藤　まず、洋館家さんの提案である戸建賃貸住宅については、まだまだ需要はあるわけですから、その事業を確固たるものにして、生き残れるようにしないといけないと思っています。
　戸建賃貸は相続対策にも良いことはわかっていますが、当社ではオーナーさん営業の体制がまだできていません。地元の不動産屋さんと接点を持って、相続などでメリットを出せるオーナーさんがいらっしゃればお声がけしたいと思っています。
　また50年以上地元でやっているのですから、既存客は相当数になります。以前は、あまりしっかりとした顧客管理ができていませんでしたが、こうしたお客様へのアプローチも徐々に進めています。やることはたくさんあります。
　人口減に伴い、住宅関連産業はかなり厳しくなってきています。今治に限らず、どこの市町村も県庁所在地以外は衰退しているようですし、県庁所在地である松山の同業者に聞くと、そちらは業者の数も多くて競争が激しいので決して楽とは言えません。消費税10％以後の消費の冷え込みも懸念されるところです。当社は今後、地元のリピートを増やすことを大切にしたいと考えています。