『RA投資マニュアル』は戸建賃貸住宅を経営する方を対象に、需要＝借り手ニーズと、投資メリットを詳しく説明しています。
　賃貸住宅経営を考える人の多くは、まず集合タイプのアパート・マンションを考えます。ほとんどの住宅メーカーの営業マンは、アパート・マンションを売り込みに来ます。しかし、その営業マンたちの中で「アパート・マンションの借り手のニーズ」をしっかり説明できる人はいるでしょうか。「アパートであれば入居者が集まる」「マンションなら空室は出ない」などと言い切れる営業マンはいないはずです。なぜなら、連棟＝集合タイプの賃貸住宅は、タワーマンションなどごく一部の高級タイプを除き、借り手のニーズではなく、建てる側の都合で供給されているからです。
　その点、戸建賃貸には借り手のニーズがしっかりあります。多くの人は「アパートは余っている」ことを知っていますが、戸建の賃貸にはニーズがあり、しかも足りないということは実感していません。そのことをしっかりと説明しましょう。
　提案の前提として伝える、戸建賃貸のニーズの説明は『RA投資マニュアル』の第1章に細かく書いてあります。その中で、私たちが販売している高品質・低価格の規格住宅を販売する際のセールストークのポイントは、次の通りです。
「賃貸住宅が余っている」のではなく「狭いアパート」が余っている
住むのも借りるのも「戸建」というニーズが増えている
手頃な家賃の戸建賃貸には、子育て世帯（ファミリー層）が長く入居する
　そして、このファミリー層には、次のニーズが特に強くあります。
音の問題から解放されたい
プライバシーを守りたい
子どもはのびのび育てたい
……このニーズに応えるのが戸建賃貸なのです。
　提案の最初に、このニーズついての項目を書いた紙をお渡しするなどして、しっかりと理解していただきましょう*。また、営業ターゲットとなる地主さんたちには、この項目をポスティングなどにより日頃から「刷り込み」をするようにしておくことが、戸建賃貸普及のための第一歩となります。
　項目の最初に掲げた「『賃貸住宅が余っている』のではなく『狭いアパート』が余っている」については、第4章にさまざまな観点からの数字で根拠を示しています。こうした数字を示すことで、セールストークは説得力を増します。そして何よりも、こうした数字を戸建賃貸を売る側が理解することで、「狭いアパートを建てさせることはお客様に損をさせることになる」という信念を持つことにもつながります。

*本の内容の無断複製は禁じられています。著作権に配慮し、本からの引用には「資料出所・『RA投資マニュアル』」とご記載ください。

『RA投資マニュアル』
中央経済社　2,600円＋税

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