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規格住宅だから
住宅営業がマニュアル化できる
洋館家本店グループ代表 福田 功
本部ではこのほど『営業マニュアル』を制作発行しました。「誰が買っても同一価格」という規格住宅について「誰が営業しても同一の情報伝達」がお客様にできることが目的です。住宅営業はマニュアル化が難しいと言われますが、規格住宅であれば可能なのです。
未経験者が必要最小限の
知識で営業できる
会員の中には、他社に負けない技術を持っていながら「営業力がない」ために、思うように受注が獲得できないという会社もあるようです。住宅営業、特に注文住宅の営業では、お客様との対応の中でその要望を伺うとともに、お客様の予算や支払い能力などを営業マンが推し量りながら、アピールや提案をさまざまに繰り広げて受注します。
こうした営業によってコンスタントに受注を獲得できるようになるには、相応の知識と経験が必要です。小規模企業の場合、このような知識と経験を持つ営業マンは限られていて、「営業できるのは社長だけ」という場合も少なくありません。必要最小限の知識で、未経験者でも営業ができるマニュアルがあれば、小規模の販売店、施工店でも受注を伸ばすことができます。今回、本部が制作したマニュアルは、住宅営業の初心者向けで、パートや異業種の協力者でも住宅の営業ができるように作られています。
「営業」せず規格商品を
「販売」する
注文住宅の営業は相対です。売るものがお客様によって異なり、出来上がるまで「商品」が見えません。でも、規格住宅は商品の仕様と価格がしっかり決まっています。規格住宅の営業は、極端に言えば「こういうもので、この値段ですが、買いますか、買いませんか」と尋ねればいいのです。これは、いわゆる「営業」ではなく「販売」です。規格住宅である洋館家の商品は仕様と値段とがしっかり決まっているのですから、営業マンを養成する必要はなく、販売員を増やせばいいのです。つまり、洋館家本店の『営業マニュアル』は、販売員のためのテキストだと言い換えることができます。
もちろん住宅は高額商品ですから、他の商品販売とは異なる面もあります。例えば、高額商品を購入する際、人は「売り手が信用できるか」が大きな決定要因となります。マニュアルでは、お客様の信用を得るために基本である「自己紹介」「商品の開発」「会社説明」のポイントについても解説しています。
価格、売り方、
施工すべて全国統一
どんなに良い商品であっても、売ることを担う人がいなければ売れません。「優秀な営業マン」は、どんな業界・企業でも常に不足しています。
営業マンの育成には時間がかかりますし、育成教育した人の中で「優秀」と呼ばれるようになる人はごくわずかです。
今回制作した『営業マニュアル』は、営業マンを養成する前に、まず、洋館家商品を売ることを担う人＝販売員を、一人でも多く作ることを主眼としています。
また、住宅販売での知識や経験が豊富なベテランの皆さんは、このマニュアルに目を通し、洋館家本店の商品開発の基本的な考え方や、住宅販売に対する思いを改めて共有していただきたいと思います。
マニュアルと同時に、営業活動のツールとなるカタログや『本部規定見積書』（Excel）も用意しています。また、マニュアルをテキストとした研修会の開催も予定しています。
さらに本部では、今後、これまでも部分的にまとめてきた『施工マニュアル』の集成もめざしています。 全国統一価格の洋館家本店の商品は、売り方も施工も、全国統一であることによって、お客様の信頼をより確かなものにできるとご理解ください。
営業は能動的活動、販売は受動的活動といわれています。営業は無制限の中から顧客を探してくる行為であり、いわゆる「営業力」とは、こうした能力を指します。ですから、他の住宅会社では能動的活動に特化した能力がある者を営業スタッフとして募集します。
一方、販売は顧客の方から買いに来るので、能動的活動での特別な能力は要求されません。基礎的な知識があれば誰でも可能なのです。洋館家本店では他の建築会社とは違い、顧客の方から来る仕組みを構築しています。
また、他社にはないブランド商品、顧客への告知方法、問い合わせ対応、契約締結の方法などをマニュアル化しました。誰もが販売できるよう独自の販売体系をシステム化しています。
洋館家本店『営業マニュアル』目次
まえがき
第1章 会社、個人、そして商品の価値観
1. 自己紹介ができるか
2. 商品の説明ができるか
3. 会社の説明ができるか
第2章 洋館家本店の住宅商品について
1. 商品の開発
2. 商品の告知と説明
3. 商品の契約（ 本部規定見積書）
第3章 洋館家本店の営業・販売活動について
1.「営業」と「販売」の違い
2. 告知販売の活動
3. 販売の方法
4. 営業・販売活動のプロセス
5. モデルハウスの活用
6. 業者との提携
第4章 お客様へのアプローチ方法
1. お客様の「目的」を理解する
2. 戸建賃貸住宅購入のお客様
3. 規格マイホーム購入のお客様
4. 平屋住宅購入のお客様
まとめ
※本マニュアルをテキストにしたオンラインセミナーはこちらから視聴できます。
「洋館家」あるいは「洋館家本店」と言うと、「なぜ『洋館家』という名前なのか」と聞かれることはありませんか。「洋館家」という名称をつけた理由とその説明は、次の通りです。
洋は「海」を意味し広さと大きさ、深さを表し、館は新しい住まい方を提案しています。『未来の住まい方の提案』を意味した家です。
洋館家は「形」だけではなく、むしろそこに住む「住人」を包み込む優しさと堅固さを表しています。
全国にネットワーク加盟店があるため、総称として「本店」を付けています。
