巻頭特集
会員に営業ノウハウを提供
販売力強化のために
情報交換しよう

　およそ1,500社の施工店様、販売店様の中には、実績を上げているところもあれば、まったくないところもあります。そして実績ある会社は、規模の大小にかかわらず、実に熱心に、さまざまな工夫をして取り組んでいます。また本部も、こうした施工店様、販売店様には惜しみなく情報提供を行っています。情報の「価値」は、その使い手が決めます。本部では、会員全体への情報提供はもちろんのこと、熱心な個々の会員と直接の情報交換により、販売力強化のノウハウ提供も行っています。ぜひ本部をご活用ください。

　本部のノウハウを個別に提供

　現在、販売・建築で最も実績があるのは、当然、本部です。本部に大きな実績があるのは、栃木県内で一定の知名度があり、また長年やってきたことによるさまざまな営業ノウハウがあるからです。別に栃木県に戸建賃貸への特別なニーズがあるわけではありません。市場性では、埼玉や千葉などの方がはるかに良いと思われます。
　埼玉、千葉に限らず、賃貸建築大手が進出しているエリアは市場が有望で、逆に撤退したエリアは、一見「刈り取りが済んだ」状態に見えます。でもそれは、「連棟集合賃貸」ばかりです。大手が進出したエリアは、大手が賃貸住宅経営の地ならしをしてくれて、「今までとは違った賃貸経営」を考える層を作り出しているのだとも考えられます。
　実際、大手が割拠する埼玉県で新たにスタートした会社が、戸建賃貸で目を見張る成果を上げている例があります。この会社が成果を上げている大きな理由は、社長や社員の皆さんが一生懸命戸建販売の営業に取り組んでいることはもちろんですが、実に研究熱心だということです。疑問点や改善すべき点があるとすぐに本部に助言を求めてきます。本部も担当者もこういう会社には自分たちの持つノウハウを惜しみなく提供しています。

　「価値」を理解するメンバーに情報提供

　本部ではセミナーを開催したり、この『YCY News』やブログなどにより会員の皆さんにさまざまな情報を提供しています。熱心に読んでいただいている会員様はご承知の通り、この記事も含め、『YCY News』の原稿もまずブログに掲載しています。ホームページ・ブログで情報を逐次発信し、情報誌で掘り下げています。
　しかしながら、営業の場面場面で生じる具体的な営業手法などについては、なかなかお伝えしきれていません。これがまさしく営業ノウハウなのですが、こういったノウハウは実際に困った人でなければ理解できないし、伝えても意味がないことになります。本部は会員の皆さんにノウハウをお伝えすることは義務だと考えていますが、無駄にノウハウを伝え、ライバルにそれが漏洩するのも避けたいところです。そのようなこともあり、具体的なノウハウの伝授は、個別の問い合わせに答えるという形になっていきます。
　ですから皆さん、どんどん本部に相談してください。ただし、相談はより具体的にお願いしたいと思います。


洋館家ブログ「YOU CAN YAH　日本の新しい住まいづくりを考える仲間のためのページ」
https://youcanyah.jp/

　優秀な営業は、ここが違う

　経営者や管理職として営業マンの指導をしている人であれば皆さん感じていることでしょうが、「何かいい売り方があったら教えてくれ」という人には、何を教えてもほとんど役立ちません。「こういう場面でこういうことがあった。自分はこう考えてこう対応した。結果はこうだった。この場合、どうすればもっとうまくいったのだろうか」と、自分で考え、自分で行動し、しかもより改善するために積極的に情報を集める人が成果を上げることができる人です。
　うまくいった人の行動を真似ることは大切ですが、付け焼刃で真似てもなかなかうまくいかないことも、優秀な営業マンであればよく知っているはずです。
　営業マンに限らず、できる社員とできない社員の違いはどこにあるかを見ると、できない社員は「できない理由」を探し、できる社員は「できるように工夫する」ところにあります。
　自社が競合他社と競争していてなかなか勝てないとき、できない社員は次から次へと、できない理由を言ってきます。「できない」と簡単にあきらめてしまい、考えることをやめてしまっては、いつまでたってもできるようにはなりません。
　本部には、あきらめず工夫した営業マンたちのノウハウが集まっています。また、苦労を愚痴とせず、その課題解決を語り合うことで、新しいノウハウが生まれてくるのです。

　新しい住宅営業の手法を確立する

　もちろん、どうやっても「できない」ことに拘泥することも得策ではありません。できる社員は、できることとできないことの峻別や見切りが上手な人が多いとも言えます。これも、ノウハウの一つです。
　とくに住宅営業の場合、この「見切り」を誤ってしまうと、ズルズルと引きずられてしまい、長い時間を無駄にしてしまうか、成約しても大きなコストを払っていたことになってしまう場合があります。住宅営業において、「営業折衝」が長ければ長いほどコストになることは誰でもが認めるところです。住宅は高い買い物ですから、とことんお客様の考えを聞くのが大切だという考え方もありますが、それは一定以上の予算を準備した注文住宅の場合です。私たちの戸建賃貸や規格住宅では、低コストを実現するために営業の「見切り」をしっかりつけなければビジネスが成り立ちません。
　いま本部では、こうした観点での営業手法の確立とマニュアル化を進めています。「何度も話を聞く」ことで満足を得るのではなく、「明朗な低価格」で満足してもらうためのしくみを作ることで、新しい住宅営業の手法を確立していきたいと考えています。ご期待ください。