洋館家本店は世界標準の住宅供給へ

　YCY Newsでもすでにお知らせしたように、洋館家グループでは2020年の省エネ基準に対応すると同時に、ZEH仕様が標準化される2030年にも対応する住宅です。この仕様をメーカー各社のご協力もいただきながら、753万円から実現しました。これは画期的なことであり、業界でも大きな注目を集めています。でも、私たちは今回の新仕様で、さらに別のことも考えています。そのことをお話ししたいと思います。（2018年3月22日・23日、東京・大阪説明会にて）

　規格住宅による高品質・低価格住宅の提供　

　今、社会環境は大きく静かに変化しています。成熟社会が招いた「個人の時代」の到来による消費者変化が企業の売り上げや利益に大きな影響を投げかけております。成熟社会の定義とは、物やサービスが揃い、お金の魅力を放棄してでも購入しようという欲望は伸びなくなったのに、潜在的な供給能力は資本の蓄積や技術の進歩で拡大し、需要を超えてしまった状態です。
　このような中にあって、私たちのグループ＝本日お集りの施工店様、設計事務所様、販売店様、資材メーカー・商社様といった皆様と洋館家本店とが、どのように進んでいくべきかを考えてみたいと思います。
　「日本の住宅は高い」と言われます。イニシャルコストでイギリス、アメリカに次ぎ、世界で3番目に高いと言われています。でも、イギリスの住宅の耐用年数は約77年、アメリカは約55年です。これに対して、日本の住宅の耐用年数は概ね25年から30年です。最初の費用をその資産価値年数で割ると、イギリス、アメリカでも57％くらい。日本は111%。非常に資産の短いものを大きなお金をかけて作っているという制度と仕組みです。
　これはいかがなものかと思いますが、かといって生産者側が儲けているかと言うと、決してそうではありません。高い物を売っているわりに儲かっていない。事業の体をなしていない。まずイニシャルコストと資産価値の長さというものをしっかり出していかなければ、お客様はもちろん、われわれ住宅産業、建築業界も疲弊するばかりです。この問題の解決をしていかねばならないと、私はかねがね思っていました。
　そこで私たちは「高品質」で「低価格」の住まいづくりを提唱し、そのための商品と販売・施工の仕組みづくりを行ってきました。洋館家本店が全国展開を始めてから、来年で10年を迎えます。現在、北海道から九州・徳之島まで、ほぼ全国で展開し、さらに密度が高くなっています。販売棟数2,700棟（栃木県内452棟）の実績となっており、2020年には全国大会も計画しています。
　最初のうちは、「九州でどうやって造るの？」とか、「北海道は栃木と違って寒冷地だよ」などと言われました。そのたびに、私たちは、我々が高品質・低価格住宅を実現するため取り組んだ「規格住宅」についてご説明し、ご理解を得てきました。「50%強の資材をパッケージにして、北海道から九州までお送りするんですよ。そして私どもの研修を受けていただいた正規ディーラーさんに組み立ててもらいます。そして国土交通省指定検査機構で検査をしてもらいます」とご説明してきたわけです。

　2030年を視野に入れ住宅の通販をめざしていく　

　当社と、当社の考えをご理解いただいた施工店をはじめとしたグループの皆様と実績を積み上げてきたわけですが、さまざまな困難もありました。その一つは、お客様の側に「低価格＝低品質」という考えが根強くあったということです。当社に限らず地場の施工店様など大手ハウスメーカーに比べてブランド力が弱い企業が低価格商品を提示すると、建物品質も安っぽいのではないかと思われてしまうことがよくありました。しかしそれは「もう過去の話」と言えるようになってきました。それがまさに、2020年からの住宅の省エネ基準義務化という動きなのです。省エネの基準を国が定めました。価格が安くても、それをしっかりクリアしているのですから、これ以上の品質保証はありません。
　さらに当社は、2030年を視野に入れた住宅の提供を行うことを内外に宣言しました。国は2030年にZEH 仕様を標準化し、住宅の消費エネルギーをゼロにしようと打ち出しています。
　2030年に向けて洋館家が施工店・販売店、そして関係の皆さんと一緒にしていこうと考えていることは、単に省エネ住宅を普及させるということだけではありません。
　その一つが、住宅の「通販」です。皆さんもご承知のように「通販の時代」と言われてずいぶん経ちます。特にインターネット利用の通販が発達・普及したことにより、リアル店舗は大変苦戦しています。家電量販店などにお客様は「品定め」に来店し、注文は「家に帰ってからインターネットで」ということがどんどん生じているからです。日常品について、この動きは止まらないと思われます。
　では、私たちの取り扱う「住宅」はどうか。これも、「通販」のようにして買いたいというニーズはあるはずです。では、売る側の我々は、「通販」のようにして売ることができるのか。私はできると思っています。
　現に、既に洋館家の住宅＝商品は、栃木でも北海道でも沖縄でも、全国どこでも同じ価格です。商品の品質も同じで、作り手によって、場所によって値段が違うということもありません。これは、通販で売られている他の商品と同じです。
　北海道のような寒冷地と栃木とで同じ建物を建てることはできないし、値段だって違ってくるだろうと指摘する人もいます。でもそれは少し違います。背広を例にとれば、寒冷地で背広を借るのに、背広そのものは東京と同じものでも良い。ただ、冬の北海道で背広だけで外に出ることはできないから、オーバーやコートが必要になる。それは、オプションとして明確にわかり、選ぶことができます。クルマで言えば、スノータイヤがオプションということ。洋館家の商品も、寒冷地であれば、本体価格とは別に寒冷地仕様で必要になることが、オプションとして明確化されています。船便で材料を運ばねばならない離島であれば、横持運賃はオプションといった形になっています。洋館家の商品は、既にその準備ができていると言えるのです。

　規格化により下げられる住宅をつくるコスト　

　全国どこでも同じ品質で同じ値段。しかもそれをなるべく低価格提供するということを、住宅において実現しようとすれば、それは絶対に規格住宅でなければなりません。
　私たちが規格住宅を考える際に、まず「土地の上で家を建てる」という発想は一切持ちませんでした。「土地の上で家を建てる」とうことから始めると、道路はどっち側にあるか、水道はきているか、など、いろいろな土地の形状やそれに伴う制約に配慮しながら個別にやっていかざるを得ません。つまりは、いろいろと「注文」がつき、それに応えていかねばならない。
　土地に合わせた家を作るということは、少し極端に言えば、その段階で既に「注文」住宅ということになるというのが私の考えです。注文住宅が規格住宅と異なり価格が高くなるのは、「注文」に応えるからです。しかも、注文住宅が応え続けなければならないお客様の「注文」とは、「満足感」なのです。この「満足感」に応えるというのは、実に大変なことです。
　注文住宅のコストというのは、土地の制約に配慮するということがあり、そしてお客様の「満足感」に答え続けるということにあります。そのうち、土地の制約については、「土地の上で家を建てる」ことを忘れればとても楽になります。つまりはそことでのコストが大きく軽減されるということです。具体的にどういうことかと言うと、「道路は東西南北どっちにあってもいいようにする」「どんなに狭い土地でも建てられる」規格にしておくということです。
　そしてもう一方の、お客様の「満足感」に応え続けることによるコストをどうするか。これは極論すれば、「満足感」を満たすための営業は一切しないということです。ふつう、注文住宅では何回も何十回もお客様と打ち合わせをします。「お父さん、子供の部屋は8畳がいいんじゃない？」「リビングはもうちょっと広いほうがいいんじゃない？」「和室なんかいらないんじゃない？」等々と、何回も何回も打ち合わせをし、その都度変更があります。これがコストになり、お客様のために低価格の住宅を売ろうとしてこれをやっていると儲からない。打ち合わせをするほど経費がかかる。定価を示せる規格商品であれば、これがほとんどなくなります。「こういうものでこういう値段。オプションはこれとこれで、つければいくらアップします」ということが説明できるから、原則として打合せは1回です。ここで、大幅なコスト削減ができます。

　営業コスト削減のため一時対応は本部が行う　

　このように規格化により大幅なコスト削減ができます。しかも、その販売を「通販」主体で行えば、さらにコストを下げることができます。そのためにも現在本部では、ホームページの充実に力を入れています。これまでも、月に20件以上、年間で約240件のお客様からの資料請求が、本部のホームページから入ってきています。本部はこれを全国の施工店様に紹介してきたわけですが、そのすべてが成約に至っているわけではありません。それは仕方ないかもしれませんが、成約に至らない理由の一つとして、施工店様側の動きが遅かったり、対応が不十分であるということが挙げられます。
　お客様対応、すなわち営業はコストです。コストをかけたのに成約に至らないことが始終生じるようであれば、商売を継続していくことは困難です。売れたときに、これまで売れなかった分のコストを一気に回収しようとすれば、価格は当然高くなります。これでは、住宅の通販による低価格販売はいつになっても実現しません。
　そこで本部では、通販による住宅の低価格販売を行うために、ホームページの問い合わせの一時対応は、まず本部において行う体制づくりを始めました。問い合わせには本部が電話やメールで丁寧に対応し、応えていきます。そして実際にお会いしてご説明する必要があると判断すれば、全国どこへでも行く。そして成約が確実なところまで煮詰めた段階で、施工店様にご紹介し引き継いでいただきます。引継ぎ後も、施工店様には経過報告を出していただき進捗を本部と共有します。
　住宅の通販を実現するためには、その広告媒体の充実も必要です。そのためには、テレビや新聞、雑誌、チラシを使って年間の資料請求件数を1,200件から2,000件程度にまで増やしていかなければならないと考えています。そして戸建賃貸を検討している全国のお客様の一時対応を、東と西に営業マンを配して行っていく計画です。
　もちろん、洋館家商品をマイホームで採用するお客様もいるでしょうが、それは従来通り施工店様に個別に対応していただきます。規格住宅の特性をお客様と施工店様とが理解し合えば、お客様も施工店様も満足できる高品質な住宅も低価格で仕上がるはずです。戸建賃貸での住宅の通販が浸透し洋館家のブランド認知が高まれば、施工店様のマイホーム営業の後押しにもなるはずです。

　2030年は寡占化が進み中小が撤退する
　洋館家は年間4,000棟を販売する　

　10年前、私たちは全国展開をはじめるにあたり「三次元ネットワーク」という言葉を造語し、その言葉で仲間を募りました。販売・管理の方法や消費者のニーズを大局的にとらえ、単なる家づくりや販売をするということではなく、設計から施工、販売、管理、さらにそれに伴う資材の供給をしていくネットワークを確立させていくことでした。このネットワークが、現在、洋館家の「会員」となっている皆さんです。
　会員登録していただいているメンバー＝会員数は1,666社（設計事務所様79社、施工店様135社、販売店様1,392社、資材メーカー、商社様60社）にも上ります。このネットワークを活用し、現在、1軒の家を建てるための資材のうちの約55%、関東では60%くらいまで本部供給ができるようになりました。
　ネットワークを創るならより大きくしていくべきだという考えは当然あるでしょう。しかし、いたずらに規模の拡大を狙うことは、私たちの真の目標を達成するために必ずしも得策だとは考えません。ネットワークの質、目的の共有が大切です。その意味で、本部としての現在の方針では、2020年を目途に設計事務所が現在のおよそ2 倍の150社程度、施工店様は全国都道府県を網羅した上で200社ぐらいで募集を打ち切ってもいいと考えています。情報を集め、預かっていただく販売店様は2,000社程度、そしてメーカー・商社は主要企業のほぼすべてといえる60社という規模感が、目的達成に最も効率がいいのではないかと思われます。
　その体制で、2020年までには年間販売棟数1,000棟、2030年には年間4,000棟を達成できる力をつけていきたいと考えています。そのためには、もっともっとスピード感をもって対応していかねばなりません。
　国交省と野村総研が作成した2030年の業界予測では、2030年の新築住宅の着工は持ち家が18万戸、建売住宅が11万戸、事業用建物が25 万戸、合わせて54 万戸くらいだろうとしています。概ね今の着工棟数の半分になってきます。
　そうなるとすべての業者の仕事が半分に減る、というのは楽観的過ぎる考えで、淘汰と寡占化が進みます。現在住宅を手がける建築業者の大半は、新築事業からは撤退を余儀なくされると思われます。
　また一方で、総務省のデータによれば2033年の住宅総数は7,126万戸、うち空き家は今の約3倍弱の2,166万戸、空き家率30.4%と3軒に1軒が空き家となると予測しています。さらに、厚生省が出したデータでは、2030年の東京は一人暮らしが47%、地方でも37.5%となると推定しています。
　少子高齢化、人口減少も進み、2030年の総人口は1億1,662万人、65歳以上の高齢者が3,678万人と予測されています。生産人口、つまり仕事ができる年齢層は6,278万人で、高齢者率が31.6%、約3人に1 人は高齢者となります。今よりも高齢者が増えて生産人口が減ればGDP（国民総生産）が落ちてくるのは確実です。そうすると1人当たりの生活水準が下がることにつながってきます。このような数字となるのが、今からわずか12年後の2030年の日本の社会なのです【解説2参照】。
　GDPが下がり2％の成長は2％のインフレ誘導で帳消しになり、社会保障費や消費税の値上がりで国民生活は苦しくなります。また、少子高齢化や地方の過疎化、巨額の財政赤字、破壊寸前の社会保障など解決しなければならないことが今現在も山積されています。
　国は2030年には化石燃料を使わない社会にしよう、住宅はZEHにしようと提唱しています。私たち住宅産業の事業者はそこに対応していくのはもちろんですが、さらに社会の変化、人々の変化に対応した「未来への投資」となる商品を作っていくことで事業を維持・拡大していくことができるはずです。
　家も従来型の機能競争、デザイン競争だけでなくなるはずです。ましてや値引きによる単なる価格競争や、「助成金がもらえる」といったセールスでの競争ではなく、人々が真に求める付加価値の競争になるでしょう。

　「未来への投資」のための商品を開発する　

　昭和の時代にあった「不動産神話」や「終身雇用制度」も崩壊した今日、人々は「豊かさ」を何に求めていくのでしょうか。「個人の時代」になりますと消費者の志向・動向が限りなく多岐に渡りますので対応する企業は経営が苦しくなります。人々が使う「お金」は、暮らしのために使うお金＝「消費」と、将来の役に立てるためのお金＝「投資」とがあります。多くの企業は、「消費」に使われる商品をメインにしていますが、これからは投資に使うための商品が主流となります。
　冒頭にも申し上げたように、世の中は完全な成熟社会となります【解説1参照】。では成熟社会では何が求められるか。それは物質的なものではなく「心の満足」の方向に向かいます。例えば投資も、土地や株を買うのでなく、自分や家族の健康に対する投資、子供の将来のための教育への投資といったものに、人々はより関心を示すようになるでしょう。「物の豊かさ」から「心の豊かさ」、「健康の豊かさ」を維持するための「投資」となる商品の需要がより高まります。例えば、スポーツジムに通う、ゴルフに行って足腰を鍛える、癒しを満喫するのに源泉かけ流しの温泉旅行に行く、趣味を生かすために必要な教室に通う、子供の将来を考え海外に留学させる、夫婦で世界一周の旅行をする……などの「投資」に費やすお金は今後増大し続けて行きます。消費者一人一人が人生を豊かなものにするのに役に立つものが、「財産」となるわけです。
　住宅の分野では、「子供の頭が良くなる部屋」「熟睡できる寝室」といった商品も生まれるはずですし、そのような商品を生み出すことができる人と企業とが、2030 年にも価値のある存在として認知されるのだと思います。
　洋館家本店では目の前の「消費」はもちろんのこと、10年、20年先の消費者の動向に応えることのできる商品を提案していきます。消費者一人一人が人生を豊かなものにするのに役に立つもの、それこそが「財産」となるわけです。それを踏まえ、「質の時代」から「価値の時代」を的確にとらえ商品化してまいります。
　住宅産業を巡る状況は厳しさを増し、さらにAIの出現やロボット化により、ビジネス領域は大きく変化します。このような時代にあって、私たちは異業種とのネットワークによる付加価値を付け、価格の競争ではなく価値の提供をしていくことを、改めて宣言いたします。洋館家本店の2030 年対応は、単に省エネ基準のクリアだけでなく、以上のような未来に向かって歩むための目的をもった様々な施策展開であるとご理解ください。

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