施工店 販売店インタビュー 018

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糸田氏

かつてライバルだったからこそわかる

洋館家・
戸建賃貸住宅

株式会社 東日本地所
代表 黒岩 主信 氏

 さいたま市を中心とした営業展開で、戸建賃貸に関しては埼玉県でシェアナンバーワンを目指したいという黒岩社長。大手不動産会社で賃貸住宅営業を行ってきた経験から、洋館家戸建賃貸は“勝算あり”と語ります。

株式会社 東日本地所
 大手不動産会社で約15年にわたり住宅営業を経験した黒岩社長が、2016年4月に独立して設立。ハウス・ドゥ北浦和店として不動産仲介業を展開するほか、洋館家施工店として、戸建賃貸住宅の営業にも意欲的に取り組んでいる。


本社/埼玉県さいたま市緑区道祖土1-27-10
   サイドプラザ1階
電話/048-711-7051
WEB/http://kitaurawa-housedo.com/

スタッフは5人。社長が40歳、最年少22歳で平均年齢は28歳という若い会社。戸建賃貸専従営業マンの増員も決定している。






  洋館家の戸建賃貸なら売りやすいと思った

ーー戸建賃貸に着眼した理由、洋館家との接点は?

黒岩 もともと大手不動産会社で営業をやっていました。賃貸の集合住宅を地主さんに提案する仕事もたくさん手がけました。今から10年ぐらい前、宇都宮支店に配属されて営業をするようになったとき、競争相手として洋館家さんを知りました。戸建賃貸を専門にやっている会社があるということは知っていましたが、競合して内容を知って、「すごいな。これは売りやすいだろうな」と思いましたね。
 まず安い。しかも価格がパンフレットに書いてある。住宅営業というのは、どうしても建築費、価格が不透明です。そして、ハウスメーカーの営業マンは、高い商品をなんとか説得して売ろうとしますから大変です。それに比べて洋館家の建物は、パンフレットをバンって見せればいいわけですからね。実際、当時の部下には言いませんでしたけど、洋館家と競合したらほぼ勝てない。「数字が営業してくれる」という感じです。
 営業マンとして頑張っていて、それなりに数字も稼いでいましたけれど、こういう商品があればもっとやれるな、いつかやりたいなと思いました。それで、独立を機に福田代表に連絡をとって施工店になりました。





  現物を見てもらえればわかってくれる

--独立から約1年半、成果は?

黒岩 ハウス・ドゥの仲介店としてスタートしました。おかげさまで仕事は順調です。洋館家の商品については、最初の成約物件が今年12月頃に1棟完成予定です。これは「さいたまスタジアム」の近くで、区画整理のために更地になっていました。先に賃貸アパート専門の大手が話をしていたようですが、洋館家の方が内容が良いということで決めていただけました。
 それと10月着工予定の8棟があります。間取りはすべて3LDK。駅から徒歩25~30分くらいありますが、駐車場付きなので問題ありません。競合相手の会社からの提案内容は建築費が総額3億円で手取りが80万円のアパート経営、当社は総額1億円で手取りが60万円。どちらにメリットがあるのか。アパートは空きが増えている。一方で戸建は需要に供給が追いついていない状況であるという説明をしました。あとは本部の物件がたくさん建っている鹿沼に行って実際に物件を見ていただいて決まりました。
 鹿沼では各大手メーカーのアパートが建っていますが、空室も結構ある。その隣に洋館家の建物があって、しっかり入居しているので説得力があります。
 洋館家の商品は見ていただくのが一番の営業になると私は考えています。最初に概要と価格を説明して、それで反応が良ければ実物を見ていただく。あとは契約へと進むか、ダメだったら次を探していくというのが当社のスタンスです。
 ここから鹿沼までは、高速道路に乗ってしまえば1時間ぐらい。それほど遠くありませんし、現地での説明では本部の方にも応援してもらえます。往復でお客様ともじっくりお話ができることも、鹿沼の現地見学のメリットですね。




スタッフは5人。社長が40歳、最年少22歳で平均年齢は28歳という若い会社。戸建賃貸専従営業マンの増員も決定している。



  戸建賃貸シェアナンバーワンをめざす

--今後の展開をどのようにお考えですか?

黒岩 10月に8棟を着工するオーナーさんは戸建賃貸は初めてでした。でも、私が地主でも絶対に戸建てを選びますね。この地域ですと、駅から徒歩10分圏内はワンルームでも収益が出ますが、徒歩15分以上のファミリータイプで競合したら優位性はかなり高いと思います。しっかり説明すればオーナーさんは戸建賃貸のメリットを理解してくれます。もともと漠然と頭にはあっても価格の問題もあるし、そもそもどこの会社もアパートしか提案しません。話してみると「こんなに安いのか」という反応があります。
 さらに、入居者の視点でいうと音の問題を解決できる。奥様方は子供の物音をいつも気にしながら生活しています。子供が動くことでビクビクしていたり。そういうストレスや悩みから解放してあげられる、そういう意味でも良い商品だと思います。
 現在は仲介と洋館家の割合は7:3くらい。これを半々くらいにしたい。目標は毎月5戸、年間60戸。3割くらいはリピートがほしいところです。それには5年はかかりますが、そのあとは回るようになるはずです。そのために今期は、戸建賃貸専門の営業を2名採用。戸建賃貸に関しては埼玉県でシェアナンバーワンに向けて積極的に顧客開拓に取り組んでいきます。


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  戸建賃貸ビジネスに勝算あり

--毎月5戸、年間60戸は大きな目標ですね。

黒岩 私の前職の頃を思えば、それほどの数字ではありません。現状でも、競合があっても金額が高いので競争の土俵にのってこないという感じ。
 大手ハウスメーカーは土地があったらアパートを3棟建てて6世帯と考えます。戸建だと2世帯にしかならないので、売上げが下がってしまいますから。上場会社は毎年売り上げを伸ばさなければいけないので戸建には消極的なんです。だからこそ競合が入るとかえってやりやすいですね。地主さんはいろいろな会社から提案されているので、ワンルームだったらいくら、ファミリータイプならいくらというのは頭に入っています。そういうものと比べてもらえますから。
 そして、地場の工務店さんはハウスメーカーほどの営業力はないですし、同様に地場の不動産会社も地主さんに聞かれたら話す程度です。つまり、洋館家を本格的に売っていけば競合はないと言えます。